持續(xù)的高溫天氣在連續(xù)幾場雨之后迎來短暫的清涼，萬物如重獲新生般精神抖擻，而氤氳在李琦心頭的陰霾卻并未消散。
按道理講，這個暑期是李琦在象牙塔中最后一段快活日子，大概率也會是她這輩子以學(xué)生身份享受的最后一個長假，然而，在即將到來的擇業(yè)面前，李琦和家人幾經(jīng)商討仍未達(dá)成一致，甚至一度爭執(zhí)不下。
“我想去做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。”
“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？就是整天走街串巷的中介？！”父母的反映令李琦大吃一驚。李琦家人不能接受自己含辛茹苦培養(yǎng)出來的重點大學(xué)畢業(yè)生要與常年身背“黑中介”標(biāo)簽的經(jīng)紀(jì)人為伍。
不可否認(rèn)的是，對于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)來說，諸如“李琦家人”的旁觀者大有人在，但實際上，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)正在擺脫黑西裝、滿大街貼小廣告、電話騷擾、虛假房源等負(fù)面形象，正如其他各行各業(yè)，這個行業(yè)正在走向職業(yè)化，迎來精英化，越來越多不同背景的從業(yè)者在合力促成這場變革之中，也實現(xiàn)了自我價值，完成蛻變。
“家里來新人啦”
2017年北京經(jīng)紀(jì)人英雄大會上，來自各個商圈的業(yè)績杰出代表紛紛登上舞臺，享受來自臺下近萬名同事的喝彩和掌聲，他們手持獎杯和鮮花像等待加冕的王者，激情澎湃的感言在追光燈、背景樂的烘托下將現(xiàn)場推向一個個高潮。
燈光沒有掃過的臺下，張陽在此起彼伏的屬于別人的掌聲中暗下決心：自己也要登上那萬人矚目的巔峰。而彼時，入職5個月的他，還未開單。
在此之前，張陽是典型的“別人家的孩子”，他擁有北航研究生學(xué)歷，在校期間，他是班長，是學(xué)院里的“風(fēng)云人物”，本可以順利進(jìn)入國企的他，在人生的分叉口卻轉(zhuǎn)頭走進(jìn)了鏈家，這一決定令眾人大跌眼鏡，他的同學(xué)甚至驚嘆：“你是不是傻？”
張陽將“我命由我不由天”視為人生信條，在他看來，按既定方向的進(jìn)行的人生太無趣，他向往挑戰(zhàn)的人生，追求攀登高峰的成就感。
但萬事開頭難，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)，實操性高，對于張陽這樣毫無經(jīng)驗的新人來說，上手難度不小。
入行第一年，由于欠缺專業(yè)知識，張陽只能接一些流程較為簡單的租賃單，業(yè)績難以與其他經(jīng)紀(jì)人相提并論，他甚至懷疑自己是否真的入對了行。
但好在，在鏈家體系內(nèi)，張陽有多條路徑能夠迅速武裝自己。一邊是門店給匹配的經(jīng)驗豐富的資深經(jīng)紀(jì)人手把手指導(dǎo)，另一邊，是鏈家內(nèi)部完善的培訓(xùn)體系，龐大且及時更新的培訓(xùn)視頻，此外，還有講師針對具體問題的到店指導(dǎo)。
業(yè)績一籌莫展的階段，張陽幾乎每天都泡在系統(tǒng)上各種各樣的培訓(xùn)中，直至凌晨才離開店面，“我是見過四季午夜北京的人”，張陽笑言。
盡管忙碌，張陽依然保持著學(xué)習(xí)讀書的習(xí)慣，2年半間的時間里，寫下超10萬字讀書筆記，不論工作多晚，他都會在朋友圈分享感悟，學(xué)習(xí)心得。
對他來說，專業(yè)死角逐步縮小，他有能力有底氣開展更全面的業(yè)務(wù)，如今，除了租賃，張陽在二手房和新房領(lǐng)域也做得風(fēng)生水起，由于綜合能力突出，張陽也開始獨立帶團(tuán)隊。
近來，張陽聽聞，鏈家北京分公司旗下統(tǒng)招本科以上經(jīng)紀(jì)人數(shù)已突破10000萬人，占全體經(jīng)紀(jì)人的42%，2020年，這一比例還將繼續(xù)提升至51%。張陽堅信，未來更多相似教育背景的新鮮血液將會注入，從業(yè)者整體素質(zhì)的提升將為行業(yè)帶來不可估量的積極影響，對此，張陽信心滿滿。
“學(xué)霸”張陽在鏈家內(nèi)部名氣不小，積累了不少粉絲，霄云路店的宋政是其中之一，研讀張陽分享的讀書筆記已經(jīng)成為他每天的常規(guī)動作。
同樣擁有研究生學(xué)歷的宋政畢業(yè)于北理工，2017年入職鏈家，此前，他在一家社區(qū)型中介公司任職6年。那6年，是宋政迅速實現(xiàn)財富累積的過程，但從業(yè)越久，他對大平臺、對證明自己能力的渴望就越迫切。
作為行業(yè)的老人，鏈家的新人，宋政的挑戰(zhàn)來自于更精細(xì)、完善的作業(yè)規(guī)范。
宋政記得很清楚，在上一份工作中，面對常常出現(xiàn)的爭議單，業(yè)績最終劃歸誰，最關(guān)鍵的是看爭議雙方誰最會在領(lǐng)導(dǎo)面前“演戲扮可憐”。而在鏈家，每一交易環(huán)節(jié)的細(xì)枝末節(jié)都有成文規(guī)定，經(jīng)紀(jì)人在自律和監(jiān)管下保持長期規(guī)范，即便出現(xiàn)爭議，鏈家內(nèi)部的陪審團(tuán)還有完善的機(jī)制和流程來保證判定的獨立和公正。
2017年冬天，宋政接起了一通來自德勝門店經(jīng)紀(jì)人的電話，該經(jīng)紀(jì)人表明有客戶想要看宋政負(fù)責(zé)的一套聯(lián)邦公寓房源，在兩人的共同安排和努力下，很快促成了這單成交，宋政也獲得了房源端的相應(yīng)分成。
這是宋政從業(yè)6年多以來的首例，在此之前，他從未“妄想”過自己的業(yè)務(wù)觸角能抵至全北京，也從未料想有朝一日能與其他經(jīng)紀(jì)人合作開單，按比例分成。在鏈家，這一模式的順利推行得益于ACN合作網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，它使得經(jīng)紀(jì)人從昔日的“對手”和“冤家”，化身現(xiàn)在的“盟友”。
實際上，自ACN合作網(wǎng)絡(luò)推行以來，有效的解決了房客源的流通，提升了經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)效率。在ACN的規(guī)則下，每筆交易都會基于角色的不同而分享該筆交易不同比例的業(yè)績，如房源錄入方、房源維護(hù)人、客源方、撮合成交等，從而使經(jīng)紀(jì)人收入分配更為公平合理，就連剛起步的新人都能在每單交易中找到角色位置，分得一杯羹。
自此，常年深耕東北四環(huán)的宋政每周都會去其他區(qū)域門店推薦優(yōu)質(zhì)小區(qū)，并整合其他區(qū)域優(yōu)質(zhì)資源，如今，他手上跨區(qū)域合作成交的案例不勝枚舉。
“姜是老的辣 工具還是新的好”
“叮—”一聲手機(jī)提示音后，老徐迅速拿起手機(jī)。
是客戶在鏈家網(wǎng)上對某套房源的咨詢，老徐通過LINK后臺為另一頭的客戶釋疑，老徐說，由于他的評分高，網(wǎng)站房源展位好，他每個月大概要接到100多次類似的客戶咨詢，按照公司要求，對客戶的回復(fù)要在一分鐘之內(nèi)完成，雖然你來我往的問答占據(jù)了老徐不少時間，但每每聽到“叮—”，老徐還是很興奮。
“很多客戶都是從這里轉(zhuǎn)化來的。”老徐在鏈家工作了10多年，這兩年，LINK系統(tǒng)的上線，改變了以往線上獲客難的窘境。據(jù)他介紹，過去客戶線上聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人只能通過電話的方式，客戶為了保護(hù)電話隱私很少會撥通經(jīng)紀(jì)人電話，而如今，客戶只需要在房源經(jīng)紀(jì)人聊天窗口就能獲取想要了解的信息。
李女士是老徐在LINK系統(tǒng)上轉(zhuǎn)化而來的客戶，這兩天，長期駐扎在海淀的老徐要帶著李女士去看昌平的房子。按照對方的需求，帶看前一天，老徐在LINK上篩選出符合要求的幾套房源，但在實際帶看過程中，李女士都多多少少有些不滿意。
眼看天色還早，客戶看房興致仍在，老徐當(dāng)即掏出手機(jī)，利用LINK系統(tǒng)的地圖找房功能，再度篩選出幾套符合李女士標(biāo)準(zhǔn)的房源，經(jīng)過實地勘探，她對于名流花園的一套兩居室頗為滿意。
當(dāng)天帶看完成，老徐回到門店，跟身邊入行尚淺的徒弟嘮了起來：“當(dāng)初我剛?cè)胄?，還沒有什么移動辦公工具，每次帶看都得提前做足了功課，但也保不準(zhǔn)五六套房源里沒有一個客戶滿意的，就只能把客戶先送走，回來再找房，再約客戶，這個過程，很有可能客戶在別的門店已經(jīng)有中意的房源了。”線上工具的普及對經(jīng)驗豐富的“老人”觸動最大。
跟老徐同樣感同身受的還有蘇州街門店的王宇，擁有8年從業(yè)經(jīng)驗的他，如部分沉淀下來的經(jīng)紀(jì)人一樣，對這份事業(yè)和客戶的責(zé)任感和使命感逐漸取代了當(dāng)初的發(fā)財致富夢。這種轉(zhuǎn)變源于他從業(yè)經(jīng)歷中的兩件小事。
2016年市場火爆時，王宇手上單子爆滿，忙亂之中他錯過了一單交易合同約定的面簽時間，經(jīng)客戶提醒之后，王宇趕緊聯(lián)系安排面簽，并迅速推進(jìn)后續(xù)流程，這才沒有影響客戶落戶和升學(xué)。
另一件事，則是由于稅費計算失誤導(dǎo)致客戶在交錢時才發(fā)現(xiàn)實際需要多繳50余萬。“當(dāng)時整個人就懵了！” 王宇說，由于差額巨大，這筆單子最終由公司出面協(xié)商，在合法合規(guī)的基礎(chǔ)上，最終達(dá)成了業(yè)主、客戶均能接受的解決方案。
經(jīng)歷了這兩件事，王宇不敢馬虎大意，很長一段時間內(nèi)，他都自己詳細(xì)記錄每單的關(guān)鍵交易節(jié)點，對于上傳的信息也嚴(yán)格把關(guān)。
直到近兩年，LINK系統(tǒng)“簽約管理”功能上線，每一筆成交背后的時間節(jié)點及所需資料都會在系統(tǒng)中顯示，現(xiàn)在，他每天只需要打開LINK首頁的“簽約管理”，根據(jù)提示，推進(jìn)交易流程。“要是能增設(shè)推送提醒就更好了。”王宇覺得，這個功能還有可改進(jìn)的空間。
給王宇留下深刻陰影的稅費計算，也逐漸由稅費精算線上工具所取代。現(xiàn)在，他只需引導(dǎo)業(yè)主將房本和契稅票資料上傳至系統(tǒng)，客戶勾選系統(tǒng)提示的“是否首套房”等問題后，精算工具就能按不同稅費類型迅速顯示需要繳納的金額，誤差微乎其微。
“桃李不言 下自成蹊”
除了一條道兒走到黑的從業(yè)者，這個行業(yè)也在以其特有的魅力吸引著更多局外人，韓林就是其中之一。
這幾天，韓林正熱火朝天的為客戶何先生準(zhǔn)備喬遷禮物，據(jù)韓林介紹，這幾年，在他手上成交的客戶遍布全北京，不管逢年過節(jié)，還是新婚喬遷，亦或添人進(jìn)口，韓林都會親自送上精心準(zhǔn)備的禮物，初夏，他還會挨家挨戶送上老家山西自產(chǎn)的甜杏，由于為人直爽，專業(yè)能力又強(qiáng)，韓林跟客戶的關(guān)系都處得不錯，如今，韓林大多數(shù)成交都來自于老客戶介紹。
2011年，韓林畢業(yè)于太原科技大學(xué)，他的第一份工作是在一家世界500強(qiáng)做售后服務(wù)工程師，他需要經(jīng)常下礦井維修重型機(jī)械。高薪、穩(wěn)定、大平臺，看似完美的工作卻在一場礦井事故中打破了韓林的美夢。
韓林鮮少提及，那場事故中，同他一起下井卻在不同巷道中的同事不幸遇難，這對韓林的觸動很大，他迫切地想要更多嘗試，“如果不能決定生命的長度，那就最大程度拓展生命的廣度吧”。2012年，電氣自動化專業(yè)的韓林轉(zhuǎn)行做了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。
韓林知道，形成客戶粘性的基礎(chǔ)還是韓林時刻為客戶著想的純粹初心。
5年前，何先生在韓林手上購置了一套海淀的二居室，去年年底，他又委托韓林將這套房子掛出，準(zhǔn)備置換一套東四環(huán)的房產(chǎn)，正準(zhǔn)備繳納定金。
但韓林認(rèn)為市場已不同往昔，如果先交定金買房，很有可能不能按時補(bǔ)齊房款，他建議，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該是先把手頭上的房子賣掉，把房款攥在手里，再找合適的房源。
基于對韓林專業(yè)性的認(rèn)可，何先生聽取了他的建議，果然，房源掛出后長達(dá)一個月無人問津，隨后，在韓林的指導(dǎo)下，該房源進(jìn)行了幾次調(diào)價，最終于于4月順利成交。期間，韓林也幫助何先生在東四環(huán)找到了中意的房源。令對方欣喜的是，這套房子的成交價還比自己年前看中的那套便宜近30萬。
由于何先生是第二次在韓林手里成交，韓林主動向公司申請了中介費折扣，何先生得知此事后，卻婉言拒絕了，“折扣和優(yōu)惠是用來彌補(bǔ)過程中的不足，我對你的服務(wù)沒有任何不滿，這個中介費，是你應(yīng)得的，我心甘情愿。”
在韓林7年的職業(yè)生涯中，類似的案例數(shù)不勝數(shù)，在他看來，這個行業(yè)其實很純粹，只要真心實意為客戶考慮，客戶肯定能感受到你的真心，不過，韓林認(rèn)為，這也得益于近幾年行業(yè)整體的向善發(fā)展，“以前不好意思說自己是中介，現(xiàn)在可以大大方方的告訴別人，我是鏈家經(jīng)紀(jì)人。”
“叮 叮 叮—”韓林的手機(jī)屏幕連續(xù)閃了幾下，他拿過手機(jī)，點開一看，呵呵笑道:“老葉又要開講啦。”
韓林口中的老葉是西城區(qū)門店的經(jīng)紀(jì)人，和他一樣，老葉也是“半路出家”進(jìn)入房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)，不過，今年43歲的老葉，僅有4年司齡。在此之前，老葉的經(jīng)歷可豐富了去了。
出生于書香門第的老葉擁有克羅地亞薩格勒布大學(xué)碩士文憑，畢業(yè)后，老葉在克羅地亞生活了16年，這期間，他從事過多個行業(yè)，也創(chuàng)業(yè)搞過電商，2014年，精通五國語言的老葉舉家回國，經(jīng)過一番對比之后，不惑之年的他最終選擇加入鏈家，在他看來，這個行業(yè)要跟各種各樣的人打交道，一方面能用自己多年的所學(xué)所得服務(wù)他人，另一方面，多元的客戶需求也能倒逼自己時刻保持學(xué)習(xí)熱情。
果不其然，雖然僅4年司齡，但足夠老葉在鏈家大顯身手。老葉所在的西城區(qū)是北京教育資源最為豐富優(yōu)質(zhì)的區(qū)域，這其中的家長自然對于教育的敏感度也相對高出不少level，教育是這個區(qū)域買房賣房繞不開的話題。
看到客戶如此關(guān)心教育，老葉干脆把自己武裝成了教育“專家”，他抽出大量時間聽行業(yè)權(quán)威分析、專業(yè)人士學(xué)習(xí)講座，收集大量視頻學(xué)習(xí)資料，關(guān)注每個學(xué)校相關(guān)公眾號，每天學(xué)習(xí)1小時公眾號內(nèi)容。
現(xiàn)如今，圍繞西城教育、學(xué)校及考試咨詢等，老葉建立了覆蓋近千名經(jīng)紀(jì)人的微信群，專注于專業(yè)知識討論和重要信息分享，隨時提問、隨時回答，有時，老葉也會直接深入門店授課，講解相關(guān)知識，根據(jù)大家反映的問題，針對性地查詢資料再次解答。
“不擔(dān)心自己的優(yōu)勢逐漸減弱嗎？”
成熟老道的老葉有自己的想法，“幫助同事的同時，也是在經(jīng)營個人品牌。”老葉介紹，有業(yè)務(wù)合作時，授過課的店面甚至全店伙伴會幫著匹配房源，“互相交流、學(xué)習(xí)的同時，伙伴間也可以通力合作。”
對于合作，老葉始終保持開放的心態(tài)。他認(rèn)為，內(nèi)部的良好合作，是服務(wù)品質(zhì)的保障。“多對一的服務(wù)水平肯定高于一對一的服務(wù)。”
這兩天，閑不住的老葉又找到了新的研究課題。
寫在最后
時間是最客觀的見證者。
過去很長一段時間，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人乃至整個行業(yè)，是令人談其色變的存在。“零和博弈”的囚徒困境、虛假、暴利、欺詐、惡性競爭，似乎每個人都可以不假思索地用一連串的負(fù)面標(biāo)簽來定義修飾它。
個體乃至企業(yè)遵循“優(yōu)勝劣汰”的進(jìn)化法則，但一個行業(yè)，一個和人們生活息息相關(guān)的行業(yè)，一個擁有萬億市場的行業(yè)會被淘汰嗎？毋庸置疑，答案是否定的。那么，改變也就成為這個行業(yè)的必由之路。
正如《麥克白》中所言，黑夜無論怎樣悠長，白晝總會到來。慶幸的是，在經(jīng)歷了20余年上下摸索之后，這個行業(yè)，正在匯聚一批有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)有覺悟的企業(yè)和個人，用實際行動改寫房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)格局及外界的固有印象。
當(dāng)下，更多專業(yè)、包容、共享的高素質(zhì)從業(yè)人員正在提供更高效的品質(zhì)服務(wù)，形成更融洽，親密、信賴的客戶關(guān)系，行業(yè)內(nèi)部壁壘逐漸被打破，形象逐漸重塑，行業(yè)意義逐漸得到認(rèn)可，千千萬萬的從業(yè)者在實現(xiàn)個人價值的同時，贏得了社會尊重與認(rèn)可。
破舊需要勇氣，需要魄力，立新需要正確價值觀的引領(lǐng)，需要腳步堅定，更需要同行者的鼓勵扶持。我們欣喜地看到，不僅在北京、上海等一線城市，其他城市也有越來越多高素質(zhì)人員走進(jìn)這個行業(yè)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正在成為年輕大學(xué)生的從業(yè)選擇。
我們相信時間的力量，相信改變的力量，未來，在行業(yè)共生變革的洪流中，必將涌現(xiàn)更多優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的成長故事，我們將繼續(xù)用筆去觀察和記錄……
（以上所有案例皆源自真實采訪，為保護(hù)經(jīng)紀(jì)人隱私，個別人物姓名為化名）
