“這個(gè)行業(yè)近幾年發(fā)生了很多變化，但消費(fèi)者對(duì)服務(wù)體驗(yàn)提升的需求是不變的。與其關(guān)注那些變化，我們選擇將精力放在改善消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)上。”8月16日，德佑品牌中心總經(jīng)理徐東華受邀出席首屆中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)創(chuàng)新峰會(huì)時(shí)表示。
2018年被業(yè)內(nèi)視為中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的加盟元年，以德佑為代表的一批加盟品牌開始在行業(yè)內(nèi)嶄露頭角。在徐東華看來，這一趨勢(shì)在這一時(shí)點(diǎn)出現(xiàn)，絕非偶然。
“我們先看美國(guó)的情況。上世紀(jì)70年代，美國(guó)最大、最早的直營(yíng)公司COLDWELL BANKER開始轉(zhuǎn)向加盟，RE/MAX在那個(gè)階段創(chuàng)立，這些變化發(fā)生的原因都是因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施發(fā)生了變化——MLS及相關(guān)規(guī)則（獨(dú)家代理制、雙邊經(jīng)紀(jì)人制等）在美國(guó)逐步確立和完善。”徐東華說。
中國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展了20年，基礎(chǔ)設(shè)施日趨成熟的同時(shí)，也孕育了一代職業(yè)經(jīng)紀(jì)人。
徐東華認(rèn)為，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心正在于人。“只要有人，就一定面臨一個(gè)問題——怎么把人組織起來？直營(yíng)是一種組織形式，加盟是另一種組織形式。所謂直營(yíng)、加盟之爭(zhēng)，無非就是不同的組織形式而已”，他表示。
當(dāng)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施完備之后，經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，就有可能從原來的純雇傭關(guān)系演變?yōu)槠渌暮献麝P(guān)系。而隨著經(jīng)紀(jì)人走向成熟，這種演變也在加速。“一旦經(jīng)紀(jì)人成熟，他很可能會(huì)希望擁有自己的事業(yè)，希望在業(yè)績(jī)分配上、各項(xiàng)支持上得到更多。他一定不愿意由別人來決定掙了錢分給他多少，而是你有什么服務(wù)、項(xiàng)目，我向你付費(fèi)購(gòu)買。”
徐東華表示，所有生意的本質(zhì)都是凝聚人，只要有人就會(huì)有組織，只要有組織就要有自己的價(jià)值觀。德佑的價(jià)值觀就是對(duì)客戶好、對(duì)經(jīng)紀(jì)人好、相信合作的力量，并據(jù)此形成了一整套的規(guī)則。
“能接受這些規(guī)則，我們就有合作的基礎(chǔ)，也樂于成為你在發(fā)展過程中的一個(gè)選項(xiàng)。不接受，即使勉強(qiáng)合作，我想早晚也會(huì)解除合約。”徐東華說。“我個(gè)人相信，越往后走，越?jīng)]有直營(yíng)和加盟的邊界。特別是成熟經(jīng)紀(jì)人，最后都會(huì)走向合約制的合作關(guān)系。”
最后，徐東華給出了3點(diǎn)建議：
1.你以為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是友商？其實(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是時(shí)代。這個(gè)時(shí)代就是存量房時(shí)代、職業(yè)經(jīng)紀(jì)人時(shí)代、線上化時(shí)代。這時(shí)代還沒到，但行業(yè)正在快速進(jìn)入這個(gè)時(shí)代。企業(yè)要在時(shí)代趨勢(shì)來臨前擁抱它。而不是等趨勢(shì)來臨再轉(zhuǎn)型。
2.多關(guān)心不變的東西。行業(yè)不變的還是圍繞“委托-轉(zhuǎn)化”的業(yè)務(wù)漏斗、圍繞如何滿足消費(fèi)者需求與提升服務(wù)品質(zhì)、如何幫助服務(wù)者獲得職業(yè)尊嚴(yán)的品質(zhì)正循環(huán)。各種工具都是圍繞這個(gè)開展的。
3.加盟本質(zhì)上是經(jīng)營(yíng)者基于自己的業(yè)務(wù)策略而與品牌締結(jié)的合約。而能夠合作的基礎(chǔ)是認(rèn)同這個(gè)品牌的核心價(jià)值觀，認(rèn)同這個(gè)品牌的操作系統(tǒng)。
